长风书院

第一部分 互联网发展历史、现状和未来
1．国际、国内互联网发展历程
国际互联网络是一种集通信技术、信息技术、计算机技术为一体的网络系统。简单地说，
Internet就是众多计算机及其网络，通过电话线、光缆、通信卫星等连接而成的一个计算机网。它将入网的不同类型的网络和不同机型的计算机互联起来，构成一个整体，从而实现了网上资源的共享和网络信息的共享。internet是全球最大的计算机互联网络，是目前计算机之间进行信息交换和资源共享的最佳方式。也是目前“信息高速公路”的主干网。它是由1969年美国国防部因军事目的而设立的APPAnet网络项目逐步发展而来。1994年4月，中国科学技术网（CNNET）第一次实现了与国 际互联网的全联接，成为我国第一个与国际互联网联接的网 络，标志中国成为世界网络大家庭中的一员，Internet进入我国，当时只有一个国际出口，300多个入网用户。到1996年已发展到有7条国际出口线，2万多个入网用户。随后短短的几年时间，互联网在我国得到了飞速的发展。这不仅表现在我国互联网的基础设施方面，也表现在互联网的用户人数、互联网在各行各业的广泛应用等各个方面。虽然自2000年互联网泡沫破灭后，网络业的发展遭遇了一段时期的低潮，但从近期的种种迹象来看，中国互联网业正在走向复苏，开始迎来它发展的第二个春天。
2. 国际、国内互联网现状
９０年代之后，Internet的商用价值日益显著，随之，全球范围内掀起应用互联网热，世界各大公司纷纷上网提供信息服务和拓展业务范围，积极改组企业内部结构和发展新的管理营销方法，互联网从军事、研究领域发展进入了商业领域。网络技术的发展和应用改变了信息的分配和接受方式，改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的环境。到目前为止，全球500家大公司至少已有80%进入了Internet。据IDC的统计表明，目前网络上直接进行的交易额达380亿美元，借用网络促成的交易额就更大，预计到2003年，互联网络市场的规模可高达1.3兆亿美元以上。
互联网发展在中国更是如火如荼，2002年底，在中国约有五千九百万网民，中国上网计算机达到两千零八十三万台，CN下注册的域名数达到十七点九万、网站为三十七点一万，国际出口带宽的总量为7597．5M；2000年我国电子商务交易总额为771.6亿元人民币，其中B2C电子商务交易额为3.9亿元人民币，B2B电子商务交易额为767.7亿元人民币。2000年，中国的电子商务收入徘徊在21亿美金左右，IDC预测到2004年将达到260亿美金，迅速上升到亚洲电子商务市场的老三地位，仅次于韩国和澳大利亚。最新调查报告预测，企业对消费者间的网络购物市场2004年将增至32亿美元。
3.国际、国内互联网发展趋势和前景
随着互联网用户的不断增长、网络应用的日趋丰富、技术水平的持续提高，互联网逐渐开始向纵深方向发展，真正扮演起改变人们工作和生活方式的工具的角色。由此，互联网发展的焦点已经不再单纯是简单的接入，而是在此之上的增值服务。多层次的、具有高可扩展性的服务，将为企业和运营商提高生产效率提供极大的便利。与前几年相比，互联网最大的改变，就是从少数企业成功案例的应用，演变为商业运营中普遍采用的利器。包括电子政务、网络银行、在线购物、远程教育等在内的各种应用深入到人们工作和生活的各个角落。
从中国的市场看，首先，互联网用户数量已经达到雪崩点，越来越多的用户开始接受付费的服务，新型的付费应用也不断涌现。其次，互联网接入市场发展迅速，无论是窄带接入还是宽带接入用户数增长都很快，用户群在迅速扩大的同时逐渐细分，网通的“CNC－Connected”就是市场细分下的一种很好的服务。多种宽带接入如DSL、以太网、无线局域网百花齐放，使宽带接入市场呈现出勃勃生机。尤其值得一提的是，中国的以太网接入由于适应国情发展势头良好，将成为未来的主流接入方式。再者，新型的基于Web的宽带应用逐渐流行起来，如网络银行、彩信等。客户群的扩大和细分对应用开发提出了更大的需求，而应用开发的投资回报也就更快。最后，互联网在中国已经被公认为是可以盈利的舞台。以移动梦网、V－NET为代表，运营商越来越深入地同内容提供商合作，打造产业链，共同拓展互联网服务市场。
第二部分 网络营销、网络广告和电子商务概念、产生与发展
1．网络营销、网络广告与电子商务概念
所谓网络营销即是指企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活动，以达到企业营销目标的一种营销方式。网络营销作为新的营销方式和营销手段实现企业营销目标，它的内容非常丰富。，包括：（1）网上市场调查。主要利用Internet 的交互式的信息沟通渠道来实施调查活动；（2）网上消费者行为分析。通过Internet这个信息沟通工具，来了解这些群体的特征和偏好，是网上消费者行为分析的关键（3）网络营销策略制定。（4）网上产品和服务策略。（5）网上价格营销策略。（6）网上渠道选择与直销。（7）网上促销与网络广告。网络广告作为最重要的促销工具，主要仰赖Internet的第四媒体的功能，即网络广告具有交互性和直接性。网络营销将取代传统营销成为未来市场营销的主要模式。
网络广告是新生代的广告媒介，它是随着国际互联网的发展而逐步兴起的，它具有传统媒介广告所有优点，又具有传统媒介所无法比拟的优势。电子网络广告可以分为广义和狭义两种，广义的电子网络广告指企业在互联网上发布的一切信息。包括企业的互联网域名、网站、网页等；狭义的电子网络广告一般指建立一个含广告内容的WWW节点，目前多为标题广告，用户通过点击这一含超联接的标题，将被带至广告主的WWW节点。与传统广告的发布相比，选择在网络上发布广告将使广告主拥有更大的自主权，既可以自行发布又可以通过广告代理商发布。
所谓电子商务，即对现实世界中电子商务活动的一般抽象描述，它是由交易主体、电子市场、交易事务和信息流、资金流、物资流等基本要素构成。电子商务从其实质内容来看可分为三个层次，即企业与企业间(B2B)、企业对消费者(B2C)、企业和政府间（B2G）。世界贸易组织统计：全球电子商务交易额已从1996年的6亿美元激增至1999年底的665亿美元，预期到2003年将达到13173亿美元。在中国，预期到2003年电子商务交易额将达到40亿美元。在网络时代，企业建立电子商务网站是适应网络时代商务特点、商业模式变化以及营销组合变化的必然趋势。电子商务是Internet爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。Internet本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。
2．三者的关系、产生和发展
网络广告是随互联网技术发展出现的一种信息发布方式，也是网络营销的手段之一，但并不完全局限于网络营销目的。网络营销作为Internet起步最早的成功的商业应用，网络营销得到蓬勃和革命性的发展。随着网络营销发展的深入，它不再仅仅是营销部门的市场经营活动方面的业务，它还需要其它相关业务部门如采购部门、生产部门、财务部门、人力资源部门、质量监督管理部门和产品开发与设计部门等的配合。因此，局限在营销部门在Internet上的商业应用已经不能适应Internet对企业整个经营管理模式和业务流程管理控制方面的挑战。电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。网络营销作为促成商品交换的市场交易实现的企业经营管理手段，它显然是企业电子商务活动中最基本的重要的Internet上商业活动。
据INTERNET广告局估计，1998年在线广告收入达20亿美元，1999年将达到55亿美元，到2002年能达到71亿美元，与电视、报纸广告每年几百亿美元的收入相比还是微不足道的。但是互联网以其跨时空、跨地域、图文并茂的双向传播信息的超凡魅力，为我们创造了无限商机。从市场营销角度来看，互联网使广告和商业交易充分地结合在一起，其发展速度迅猛，前景诱人。1996年国外称之为“INTERNET”年，在这之后，互联网的各项指标每年均以令人惊奇的速度增长。如美国和加拿大现有网民9200万，日本1.25亿人口中已有800万人上网。我国上网人数每年呈倍数上升，目前大约有800万人上网，到2000年底估计将有1000万人上网。我国把1999年定为政府上网年，这表明我国政府非常重视网络资源的利用。随着计算机水平的日新月异，网络传输速度加快，上网费用降低，电子货币、网上采购安全性等技术性问题解决后，将有更多的个人和公司成为网络用户。互联网种种优势使其成为一种具有巨大商业潜力的传播媒介，为网络广告的发展带来巨大的契机。
网络空间将是下一世纪重要的战略资源。只有迅速建立网络，开创网上交易手段，才能控制制高点，才能在未来成为世界的强者。对国家，对个人，莫不如此。正如托夫勒所言：“未来生产和生活方式的核心是网络，谁控制了网络，谁控制了网上资源，谁就是未来世界的主人。”
随着网络时代的到来，电子商务逐渐普及，并将成为21世纪的商业模式主流。其发展速度仅从以下一组数据就可见一斑：98年企业网站推广费用达50万的有5家，99年企业网站推广费用达500万的有13家，预计2000年企业网站推广费用达5000万的将有15家。21世纪商业模式的转变主要表现在：
　　1、商业模式由供方为主转变为需方为主。
　　这也就是说网络时代逐渐屏弃大规模生产的模式，而向按照定单进行生产的方向转化，这样既可以满足消费者的特别需求，又可以保证零库存。按照定单生产即CTO（configure to order），是以需方为主的商业模式的典型特征。
　　2、客户关系成为21世纪商务模式的关键。
　　由于网络营销通过在线服务将目标顾客标定的个人，要提供个性化服务，必须强调客户关系。这也是成功的网络营销商的经验体会。有了良好且长期的客户关系，是网络时代企业成功的关键。
　　3、 自由选择度很大的商业模式。
　　由于企业都会在网上进行销售，而这种服务是一周7天，一天24小时的不间断的服务，且不受时间、空间的限制，顾客有充分的自由去选择自己满意的产品（包括价格）。这对顾客来说无疑是幸事，却给商家提出了更大的挑战。
　　4、商业模式断层的出现。
　　由于旧的模式在沿用，而新的商业模式还在探索之中，此时必然会出现商业模式的断层，而在断层期间，应该是有远见的企业把握机会的最佳时机。在这一时期必将成就一批成功的网络营销企业。
　　为配合网络时代商业模式的变化，企业必须尽快完成从传统的商务模式向电子商务模式的转化。而要完成这一转化，首当其冲的便是企业要建立起自己的电子商务网站。
第三部分 网络营销、网络广告和电子商务的优、缺点
1．与传统模式相比存在优势
电子网络广告主要有以下特点。
(1)传播对象面广。网络广告的对象是与互联网相连的所有计算机终端客户，通过
互联网将产品、服务等信息传送到世界各地，其世界性广告覆盖范围使其它广告媒介望尘莫及。
　　(2)表现手段丰富多彩。电子网络广告采用文字介绍、声音、影像、图像、颜色、音乐等于一体的丰富表现手段，具有报纸、电视的各种优点，更加吸引受众。网络广告制作成本低、时效长以及高科技形象将使越来越多的工商企业选择网络广告作为重要国际广告媒体之一。
　　(3)内容种类繁多，信息面广。网络广告的内容大到飞机、小到口香糖均可上网做
广告。庞大的互联网网络广告能够容纳难以计量的内容和信息，它的广告信息面之广、量之大是报纸、电视无法比拟的。如报纸广告的信息量受到版面篇幅限制；电视广告的信息量受到频道播出时间和播出费用的限制。随着我国计算机的普及和发展，越来越多的国内工商企业和个人在国际互联网上建立站点或主页，打出广告，推销自己，推销产品，使网络广告信息量激增。据报道，仅求职方面，欧洲现在每天约有400万人上网查看招聘信息和在网上发布自己的求职信息。1998年网上招聘的广告费用为1.05亿美元，据估计，到2003年网上招聘广告费用将达到17.4亿美元。
　　(4)多对多的传播过程。报纸广告基本是一对一的传播过程，电视传媒则是一对多的方式，而互联网上的广告则是多对多的传播过程。之所以这样，是因为在互联网上有众多的信息提供者和信息接受者，他们既在互联网上发布广告信息，也从网上获取自己所需产品和服务的广告信息。
　　(5)具有互动性。所谓网络广告的互动性是指工商企业或个人将广告信息内容准备好，放置于站点上，所有网络用户都可以通过上网及时查看，获取广告信息，即人—机—人模式。　　
市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换，正因如此互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点：
（1）跨时空。企业能由更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地地提供全球性营销服务。
（2）多媒体。互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，使得为达成交易进行的信息交换可以以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
（3）交互式。互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具。
（4）拟人化。互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
（5）成长性。互联网络使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。
（6）整合性。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
（7）超前性。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。
（8）高效性。电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。
（9）经济性。通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。
（10）．技术性。网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网络的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持。
2．与传统模式相比存在缺点
电子网络广告并不是十全十美的广告传播媒介，它也有其局限性和缺点。如广告信息纷繁复杂，网络传输速度慢，目前国内上网查询费用较高；有些广告制作简单，不能形成象电视广告那样的视觉冲击力，产生深刻的印象；各种广告信息鱼龙混杂，造成广告可信度差，等等。
网络营销的弊端
1．缺乏信任感。人们仍然信奉眼见为实的观念，看不到实物，没有质感，万一上当怎么办？打官司，费时又费钱，赢了也多是得不偿失，不如买的时候费点事也值得。网上购物要发展，保证质量是一个重要的方面。
　　2.缺乏乐趣。网上购物，面对的是冷冰冰、没有感情的机器，它没有商场里优雅舒适的环境氛围，缺乏三五成群逛街的乐趣，也没有精美的商品可供欣赏。网上购物还存在着试用不便的问题，消费者没有实地的感受。所以对许多人来说，网上购物缺乏足够的吸引力。
　　3.技术与安全性差。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者将遭受损失，这也是网络购物发展必须解决的大问题。
　　4.价格问题。网上信息的充分，只需浏览一下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引发价格战，使行业的利润率下降，或是导致两败俱伤。对一些价格存在一定灵活性的产品，如有批量折扣的，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。
　　5.广告效果不佳。虽然网络广告具有多媒体的效果，但由于网页上可选择的广告位以及计算机屏幕等限制，其色彩效果不如杂志和电视；声音效果不如电视和广播，创意有很大局限。
6.被动性。网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点时点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的丰中，企业无异于在守株待兔。
第四部分 中小企业自身特点及在互联网运做中的优、劣势
（一）    中小企业自身特点
1.中小企业自身特点
企业规模小，实力弱；产品种类单一，没有复杂、过时的业务流程需要整合；没有传统
IT系统的包袱；
2.和大型企业及跨国集团的区别
与大型企业相比，中小企业利用互联网面临更多的挑战：企业规模小，实力弱；产品种类单一，抗风险能力弱；管理不规范，体制不健全；没有很好的IT技术来控制成本管理、对客户购买行为分析、深化供应链管理；中小企业在互联网应用领域因为自身企业规模、资金势力和人员知识水平等发面的特殊性而不同于大型企业或跨国公司，在网络广告、营销和电子商务的运做上也存在其自身特点，
3.在国际国内新环境下的发展方向
中小企业在网络建设方面与大型企业相比拥有一些不可取代的优势：可以一步到位应用最新技术、学习最先进的企业管理方法；可以借助先进的电子化公共设施以及租赁等辅助财务手段来使用互联网。小型企业比中型企业的实力更弱，资金能力不强，但又与大市场息息相关。小企业就像单细胞，它的生存依赖于整体环境的营造。可以通过虚拟主机、镜像服务器，加入网上超市从而集纳起来形成集团联网优势，这样无须投入较多的人力、物力，便能通过公用的信息化平台轻松上网
（二）中小企业在网络营销、网络广告和电子商务中的特点
1．    中小企业网络营销中的特点
中小企业因为自身规模较小，资金薄弱，产品单一，营销范围小，决策灵活方便，因此，
在网络营销中，要求资金投入少，对信息覆盖面要求小但因为技术人员缺乏需要解决技术问题。其次，因为中小企业声查投入少，成本较低，产品存在价格优势。
2．    小企业网络广告中的特点
中小企业网络广告侧重于广告色彩而不偏向于互动性，因此资金投入少，技术含量较低，
产品品种单一，广告形式要求少。
3. 中小企业电子商务中的特点
中小气业中只有极少部分有资金和势力实施电子商务，多数处于对互联网的最基本应用，譬如网上定单之类，所以对网络安全性要求较低。
(三)中小企业的优势和劣势
1．优势 中小企业的优势在于灵活、快速，产品品种单一，容易操作。
2．劣势 中小企业劣势在于资源量不足，资金薄弱，技术人员缺乏。

第五部分 中小企业如何制定适合自身发展的有效策略
1．必须要完成的几个阶段
（1）在因特网上进行营销活动，首先是应该注册登记，取得因特网域名。
便于人们识别企业，便于发生联系。
（2）企业在建站点同时，还应建立企业内部网。企业内部网是指采用因特网技术建立的给企业提供综合性服务的计算机网络。它的好处是：能及时获得客户信息及相关信息，有利于企业对市场营销信息的搜集；节省企业管理费用和时间，提高企业运行效率，抢先进入市场销售；改进决策能力，使企业决策更加具有可行性；促使和客户关系更加融洽，改善对客户服务质量。
　（3）开展因特网营销应具备的条件。一是建立安全系统，保护自身和用户的安全，以可靠的加密和认证来处理交易。二是建立支付系统，能够接受多种付款方式。三是具备邮递系统，当客户下了订单，选择了送货方式后，邮递公司或专门负责这方面业务的有关部门，可根据客户地址，快速、有效、准确无误地送到用户手中，完成产品的空间位移，以保证交易顺利完成。
2．要遵循的几个原则
中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭
借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略。
　 （1）“避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。
　 （2）“借”是中小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以借之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以借之……。只要中小企业具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。
（3）“联”是中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。
3．提倡的几种运做方式
（1）登录搜索引擎
　 登录搜索引擎的最大优势是具有极高的性价比。多数搜索引擎都免费接受网站注册，即使现在有些搜索引擎开始对商业网站收取300美元左右的费用，但相对其宣传效果来说，这点成本简直是微不足道。
　　另外，搜索引擎上的信息针对性都很强。用搜索引擎查找资料的人都是对某一特定领域感兴趣的群体，所以愿意花费精力找到你的人，往往很有可能就是你渴望已久的客户。而且你不用强迫别人接受你的信息，相反，如果客户确实有某方面的需求，他就会主动找上门来。
（2） 电子邮件营销
　　 电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。
　　 电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。现在很多网站都提供廉价的电子邮件列表，号称只需20元便可买到60,000个邮件地址。但其实用价值很值得怀疑。因为这里可能有一大半的地址不准确，剩下的当中可能还没有几个你需要的客户。
　　（3）做好网络广告
　 在综合性强的浏览率高的门户网站上放上自己的广告，要有创新，能引起浏览者的注意，切记忆深刻，在制作上要适应自己营销对象的兴趣爱好。
　　（4）交换链接/广告互换
　　 可考虑与门户或专业站点建立链接，不过这项工作负担很重。首先要逐一确定链接对象的影响力，其次要征得对方的同意。现实情况往往是，小网站迫切希望与你做链接，而大网站却常常不太情愿，除非在经济上或信息内容上你确能给它带来好处。
（5）在B2B网站上发布信息或进行企业注册
　　 B2B是英文Business to Business（商业对商业）的缩写。B2B网站是借助网络的便利条件，在买方和卖方之间搭起的一座沟通的桥梁，买卖双方可以同时在上面发布和查找供求信息。在如今网络界一片倒闭声中，B2B网站的地位似乎还算比较稳定。
　　 国内B2B网站中具代表性的有阿里巴巴（Alibaba）、美商网（MeetChina.com）等。阿里巴巴基本上还是商务中介，允许企业免费发布供求信息，并提供企业登记注册服务。而美商网则发展了外商集团采购招标的新模式。国外的B2B网站很多，如Yahoo！B2B Marketplace等等。以上这些网站都是面向全球客户，所以在上面发布商品服务信息或进行企业登记效果也很好。
　　（6）在新闻组和论坛上发布网站信息
互联网上有大量的新闻组和论坛，人们经常就某个特定的话题在上面展开讨论和发布消息，其中当然也包括商业信息。实际上专门的商业新闻组和论坛数量也很多，不少人利用它们来宣传自己的产品。 但是，由于多数新闻组和论坛是开放性的，几乎任何人都能在上面随意发布消息，所以其信息质量比起搜索引擎来要逊色一些。而且在将信息提交到这些网站时，一般都被要求提供电子邮件地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。当然，在确定能够有效控制垃圾邮件前提下，企业不妨也可以考虑利用新闻组和论坛来扩大宣传面。
4．中小企业的营销战略模式选择
　　（1）“缝隙营销”战略
　　 中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“鸡蛋碰石头”。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，“夹着尾巴做人”，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大部分威胁，等自己势力增强,时机成熟之后，再和大型企业一争高低。山西的南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展成全国第一的。
（2）“卫星营销”战略
　　中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会，首先充当它们的配角，即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。
　 （3）“寄生营销”战略
　　 中小企业同样可以进行国际营销，但在构建国际分销渠道上和大型企业不同。大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金，技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。“借船出海”战略之一是“猪驮式”出口，即中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。在这里，大型企业是“负重者”，而中小企业是“搭乘者”。对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口到国外。“借船出海”战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。“借船出海”战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理。
　　（4）“虚拟营销”战略
　　 对于中小企业来讲，和大企业不同的是企业资源相对缺乏。所以，中小企业要把有限的资源用在刀刃上。而虚拟经营则是一种克服资源缺乏劣势的现代营销模式。“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，信企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业代工生产。美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。
　　（5）“共生营销”战略
　　“一根筷子折就断，十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销是“以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。”第一种方式是竞争企业的联合。如温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一的销售子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络业已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以致发展成今天的德力西集团、正泰集团和新华集团等大企业；第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”。
第六部分 综论
综上所述，中小企业在婚联网高速发展并日益渗透人们工作、生活、学习每一个角落的今天，在应用互联网进行自己产品的广告与形象方面存在很多问题，但大势所趋，企业上网成为必然，中小企业应该也能够在网络广告和网络营销上有所作为。面对未来全面电子商务时代的竞争，唯有准确把握互联网络发展趋势和消费者心理，根据自身特点制定最佳网络广告与营销策略，创造新渠道，才能有效结合传统营销方式扬长避短发挥自身优势，掌握契机占领市场，才能对抗未来严苛的挑战。

参考文献 ：
1．《网站营销如何成功?》 李晨 2000-04-30
2. 《网上营销策略 》 吕宜男 2002-5
3．《小企业的网络营销问题--讨论(一) 》 行马等 2000-04-30
4．《中国互联网调查报告2002》 中国信息产业部 2003-1
5．《中小企业信息化概论》 李初 2002-12

摘要： 记得我们在上高中的时候，因为学习和精神上的双重压力使我很多时候表现的很痛苦，朋友在我的信中读到了我的内心世界，在回信中对我提到了恬淡虚无这个思想。当时他说到“恬淡虚无”、“水极清则形象明，心极静则智慧生”和“得失随缘，心无增减”，旨在劝慰精神压抑下的我能以一种平静虚无的思想面对现实，正视失败！后来，我到大学再到毕业后工作...

摘要： 　我们做产品做市场，顾客就是我们的上帝就是我们的大汗，只有让我们的产品得到他们的肯定才有可能把我们自己的品派推销出去。